La Direction Entreprises France a mis en place le 22 avril un challenge dont l’objectif annoncé est de « dépasser les objectifs de vente sur le T2 autour des solutions phare de téléphonie UCC pour développer le chiffre d’affaires et créer une surperformance individuelle ».
Ce challenge, qui correspond à une surrémunération des ventes réalisées, se fait au seul bénéfice du vendeur principal de l’affaire.
Nous vous proposons de décrypter son fonctionnement et ses conséquences.
Décryptons ce fonctionnement :
Lorsque le vendeur généraliste, (le vendeur responsable du compte client, fonction IC, AM ou RCT), délègue l’affaire, qu’il a détectée, au vendeur spécialisé, il n’est alors plus vendeur principal dans eforce, et de ce fait il ne percevra pas cette surrémunération. Seul le vendeur spécialisé, devenu vendeur principal dans eforce, perçoit la totalité de la surrémunération.
Notre interrogation : ne se trompe-t-on pas de cible ?
Les vendeurs ont déjà prouvé qu’ils savent conclure les affaires identifiées.
La surperformance ne doit-elle pas alors venir de l’alimentation des vendeurs spécialisés en volume d’affaires à traiter ?
Ce challenge ne devrait-il pas aussi encourager et développer la détection d’affaires pour accroître notre chiffre d’affaire sur ce domaine ? Encore faut-il libérer nos vendeurs des nombreuses tâches administratives pour leur permettre d’agir dans ce sens …
La cohérence avec le modèle de vente :
Le sens que DEF semble donner à ce modèle de vente n’est pas de nature à donner confiance aux vendeurs.
Le mode de rémunération de ce challenge crée ainsi une contradiction flagrante avec les principes de fonctionnement IC/ICS définis dans le modèle de vente mis en place par la direction commerciale en juillet 2012. La direction va encore plus loin en excluant de fait les vendeurs du Haut de Marché (AM, RCT) .
Cette situation continue de provoquer des tensions entre les acteurs vente, en les plaçant dans une situation de concurrence interne, en particulier sur le milieu de marché.
La CFE-CGC/UNSA a déjà dénoncé cette dérive. La direction commerciale a timidement tenté de corriger le tir (40% pour les IC, la fameuse « vignette » intranet…), mais le sens qu’elle donne à ce challenge va à contre-courant !
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